İşi neredeyse sattınız, fakat bu kısım çok dikkatli olmanız gereken bir kısım. İnsanlardan güven, işletmelerden para kanabilirsiniz. Ben verdiğim eğitimlerde bir takım satıcı profilleri ile karşılaşıyorum. Mesela "para benim işim değil, finansman departmanımızın işi" gibi. Kesinlikle YANLIŞ, siz müşteri adayınıza bir şey satacaksınız ama parayı başkası konuşacak, bu ne kadar saçma bir durum. Parayı da siz konuşmalı ve bu konuda müşterin ile hem fikir olmalısınız. Ödeme şartlarında çıkabilecek bir prüz bu aşamada dahi müşterinizi kaybetmenize sebep olabilir.
Maliyet = Para demektir. Para veya Maliyet konuşuyor iseniz net ve keskin olmalısınız. Burada unutmamanız gereken şey, işletmenizin bir takım prensipleri vardır ve siz ancak bu prensipler doğrultusunda ürün/hizmet satabilirsiniz. Eğer bu konuda net davranmazsanız, müşteri adayınız haklı olarak bunu kendi lehine çevirmek isteyecektir. O nedenle çok net olun. Bu kısımda çokça hayır demeniz gerekebilir. Hayır demeyi de iyi öğrenmek bu aşamada elinizin güçlü olmasına sebeptir. Masadan kalkmadan nasıl hayır denebileceği konusunda pazarlık yöntemleri üzerine araştırma yapın ve kendinizi geliştirin.
Müşteriniz sizden satınalmadı ise ve müşteri adayınıza siz elinizdeki tüm imkanlarla yardımcı olmak için çaba sarfettiyseniz. Oldukça güzel bir iş çıkardınız demektir. Belirli aşamalardaki soru işaretleri artık satışın net engelleri olmuş olabilir. Bu engeller sizin aşamayacağınız engeller ise işletmeniz ile paylaşın ve tekrar müşterinize bir geri bildirimde bulunun. Önemli olan müşterinize bir değer SUNABİLMEKTİR.
İnsanlar/işletmeler her zaman, sadece soyut şeylere para öderler. Bu yaklaşım çoğu zaman farklı algılanabiliyor. Deniyor ki : "iyide biz hammadde alıyoruz bunun neresi soyut". Soyut olan kısmı şu: iyi hizmet almış olmak, memnun kalmak, tam zamanlı size teslimatlardan doğan güven duygusu. İşte soyutluk olguları bunlardır ve satınalırken bunlara para öderiz. Bu kısım somut olanın yanında yaklaşık %68'lik bir orana sahiptir.
Köfteyi de alabilirsiniz, köftenin muhteşem kokusunu ve ateşin üzerindeki cızırtısını da; hangisi daha cazip.
Müşteri adayınızın sosyal kimliğine yakınlaşmanız gerekiyor. Bunun için onu sıklıkla arayıp sormak (rahatsız etmeyecek ölçüde) en güzel yaklaşım tarzıdır. İyi satıcıların ellerinde sürekli müşterileri için bir takım hediyeleri vardır. Bu nedenele siz de hediyelerinizi hazırlamaya başlayın. Bunlar geleceğin satışlarında size yardımcı olabilecek küçük bombalar gibidir.
Müşterinizin çocuğu için güzel bir kalem, eşi için bir fular; bunların abartılı olacağını düşünüyor iseniz kendisine götürebileceğiniz bir pasta.
"Herkes hediye almaktan hoşlanır." Haydi bir 10 dakika ayırında insanlara ne hediye edebileceğinizi düşünün. Ayrıca hediyede asla maddiyat mevzu bahis değildir. Hediyeniz ben çok ucuzum ve kalitesizim diye bağırmasın yeter.
ÖNEMLİ NOT : İskonto bir hediye değil, satış sürecinin bir parçasıdır. Müşterinize yapacağınız iskonto oranında bir hediye verirseniz, emin olun sizi asla unutmaz.
